随着电商在快手生态中的天兔台快地位越来越重要,各路主播的网抖“销售奇迹”纷至沓来。我们在惊讶之余,音平免费领一万赞代刷网不免会发出一些疑惑:他们是手快速提丝怎么做到的?他们的成功之路能够复制? 其实,所有的高粉成功并非碰巧,方法也总有迹可循。技巧本文将对卖货方法进行总结,天兔台快分为6个步骤,网抖20个方法,音平让更多主播才能知己知彼,手快速提丝各取所长,高粉取得更好的技巧带货成绩。 把听众留在你的天兔台快直播间 主播的状态和表现、直播间的网抖气氛等,都会影响听众的音平“初体验”。当听众步入你的直播间,如何第一时间捉住她们的眼珠并留住她们? 1. 亢奋的状态 快手卖货主播一般须要保持一个十分兴奋的状态,用激情感染、吸引顾客多留几分钟,更利于卖货。优秀主播一分钟要说300字以上,信息量很大,有的主播都会戴着麦和粉丝多次互动。 2.人和物的配合 卖货成绩好的直播间内,会有3-5个主播相互配合,你一言,我一语,把直播氛围搞得很火爆,给顾客一种“充实紧凑”感。另外,也可以在直播间背景上多花心思,利用视觉剌激用户好奇心,免费领一万赞代刷网比如设计大促销背景海报,还可以把产品摆放得很壮丽,营造一种类似“商场疯抢”的觉得。 3.发福利 在直播过程中发福利,例如附赠礼物等,也是吸引听众的形式。为防止有听众薅羊毛,福利可以分散时间领取,增加逗留时间。观众逗留时间越长,越有可能形成消费。 信息有效传达 一个优秀的主播,首先要解决消费者“买哪些”的问题。直播的目的是卖货,所以主播在直播过程中会充分释放产品信息,在最短的时间内讲清楚产品的使用场景、尺码、材质、性能、市场时尚和趋势等。 在这个过程中,可以借助小助理进行配合展示。比如,讲到尺码的时侯,可以掏出尺码牌,甚至可以找不同的名模对同一款服饰进行展示,作为参照物。 商品展示 利用顾客心理, 刺激订购欲望 解决了“买哪些”,消费者还须要一个可以帮助她们作出订购决策的根据,即“为什么买”。直播卖货被人称为“会开口的货架”,主播作为新方式的销售员,消费者心智挖掘得是否透彻、客户心理掌握得是否到位,都可以直接影响带货结果。 1. 从众心理 当人们在做选择时,很容易遭到群体行为的影响,“和别人选得一样”,会使其心理上获得一种“安全感”。优秀的快手主播们会借助顾客的从众心理进行推销,客户订购势能强劲。 他们常常会这样说: 这件外套,全网早已卖出了3万件了。 这款产品现今是日本东大门最火的。 这款衣服,我的直播间已经卖了15000单。 主播会在销售语中植入才能引起从众心理的关键词,例如“明星都在用”、“全网销量火热”,也会告知顾客目前早已卖出的销量,让顾客相信自己的选择。另外,有的主播都会将其他顾客下单的提示音在直播间内播放,背景音频繁提示“你有一个新的有赞订单”,打造真实的下单气氛快手快速提高粉丝的技巧,更容易引起从众效应。这样一来,在直播间观望的粉丝积极性也被充分调动上去。 2. 提出痛点并解决 找到顾客的痛点,创造顾客的须要。直播过程中主播们会提出痛点,并把对应的痛点放大,让听众“对号入座”,产生需求。而后逐渐引入产品,着重描述产品是怎样解决这种痛点的,并在言语上给以顾客一种美好的想像空间。例如: “脚胖腿胖的就穿这个,这款颜色、版型真的十分修身。” “如果你身上有XXX问题,用这款就可以解决。” 3. 价格剌激,引发捡漏心理 有一种“亏”是让听众认为你卖亏了。 ①降价剌激: 买到就是赚到。 “价格不能再低了,我们早已亏本了。” “我们都没卖过这个价钱,老板疯了。” “这次直播比先前还实惠了10块钱。” ②涨价剌激: 得赶快买,不买就降价了。 “这批售完我们得马上降价。” ③价格对比剌激: 在这家买是最划算的。 “这款拿货价钱确实太贵了,商场上面都卖480。” “真的没人比我们更实惠了。” ④捡漏心理: 商家是在为我谋福利。 “这款我们不挣钱,我一点都不想给你们带,现在纯粹是为了冲销量,纯属给粉丝带货、发福利。” “今天全是历史最低价钱,我们店家在打赛事,你明天买能少花好多钱。” 有些主播在谈到价钱的时侯,会重视真实场景的营造沟通。比如:“厂家这个时间点早已睡了,我们老总打了很久的电话才打通,这才又给我们加了500件,但这个价钱没有了。”又或则,卖货过程中其他主播在门口竭力劝说,“你真的不能卖这个价钱,我们早已亏了!”让听众形成一种捡漏心理,进而促使转化。 4. 饥饿营销 让听众的感性击败理智。 “今天我就给大家300件,最后一分钟,卖完了就再没有了。” “一上架顿时就秒了,现在早已卖了800双,只有1000双。” “工厂做不下来了,最后一批了,一个颜色只有200件。” 卖货过程中,还隐藏了一个“小心机”——主播不会一次将所有商品秒光,比如,一次有5000件商品,一次仅拿出来1000件做秒杀。为什么这样设计?其一,短时间内秒光,更显直播间火爆;其二,少量更容易引起用户“争抢”。 当“数量有限”、“过时不候”、“瞬间秒光”、“最后一批”这些词频繁步入听众的眼睛,会充分调动她们“抢购”的态度。在火爆的疯抢风潮背后,观众甚少有时间考虑“这个东西对我有没有用,我是不是真的须要”,更优先想的是“现在我不能错过”,当感性击败理智,下单便是自然而然的行为。 5. 塑造专家形象 消费者常常很容易相信这些更专业的人,会时常参考专家及KOL的推荐,一个专家的人设,会帮助你更好地卖货。在直播间内,专家提供的知识型、有价值的内容会更容易留住听众,如果主播提供的建议是有指导性意义的,并能对粉丝的疑惑和害怕,做出专业的解答,关注消费者须要哪些,适合哪些,值得信任的形象都会渐渐产生。当粉丝产生对专家的认同和信赖以后,货比三家的现象都会不复存在。 打消顾客下单前的担忧 有的听众,会在下单前有所怀疑和疑虑。有经验的主播,会在消费者犹豫不决的时侯,直接点出可能出现的疑虑并给出解决方案,比如产品质量、售后、价格问题等。 针对产品的安全问题,他们会用类比小孩都能用,关于售后问题她们会说“30天包退,觉得不值,你随时都可以跟我退”。还会对产品的质量作出承诺,让顾客听到你对产品的信心,“这款打底裤,就算上面的绒起毛了,你也可以来找我!”,针对价位疑虑,“这是最低价,我们不会涨价了”,另外“主播自用款”、“家人都在用”、“明星都在用”都是完善产品信任背书的好办法。 当消费者放下疑虑,便会立刻下单。 促单 在卖货过程中快手快速提高粉丝的技巧,促单,是临门一脚。 1. 利用互动,刺激下单 让顾客参与杀价,号召听众点击小红心。例如“左上角小红心点到100W,我马上改价钱到59,点到200W,我减到49”。为什么店家自己不主动涨价,而是让听众参与进来? 这样除了可以活跃直播气氛,利用互动降低听众的留驻时间,还能增强转化率,毕竟这是消费者自己通过努力得到的优价,会有一种“赚到了”和“得到回报”的觉得。 2. 流程教学,做好步骤分拆,频繁引导促单 不关注下单流程的主播不是一个好销售。主播们在直播间内,会频繁讲解下单流程,从顾客的角度出发,出于3个目的:第一,排除顾客因操作不熟悉导致的订单流失 ;第二,引导下单行动,推动观望中的顾客下单;第三,避免顾客因直播的节奏过快,而错过心仪的产品。 一场直播中太热闹,难免有听众会沉溺其中,忘记下单,所以过程中主播和小助理会频繁的提醒,小黄车、下单、拼手速便成了卖货直播间最高频的几个词。“点击下方购物小黄车,小黄车里直接下单就可以了”,主播们会频繁告知听众商品的位置,减少操作步骤,进行促单,“小黄车1号链接、包邮到家,有喜欢的大家如今就去拍”。 在2-3小时的直播中,会有多个产品上架,每个产品“露脸”的时间有限。主播们想要做到“雨露均沾”,就须要在合适的时间进行“临门一脚”——促单,以帮助顾客快速完成最后一步的订购,带货自然水到渠成。 留存和复购 想要做好存留和复购,除了产品才能经得起考验之外,也须要讲求技巧,与粉丝产生一种“买卖”默契。 1. 提前预告 在直播间内提早进行新款预告、福利预告,利用听众对新款、福利的期盼,不仅能提早为下一场直播引流,还能推动下一轮选购。 2. 打造几个热卖 将店内低客单价、高性价比的特色产品,打造为新品。因这种产品实惠且质量好、稀缺性高,观众常常更容易种草, 以真正的便宜征服粉丝,得到粉丝的信任以后,做存留和复购常常更为容易。 3. 养成固定习惯 主播一般讲时间定在粉丝较为活跃的午间,晚上播出,直播的时间固定,让粉丝养成观看直播、等待直播的习惯。还可以定期给粉丝发福利,增加粉丝步入直播间的频度。 4. 建立粉丝群 商家可以在发货时,在产品包装中附上粉丝群二维码。专人维护此群,定期发福利、解答粉丝问题、收集粉丝的需求,维护粉丝的黏性。 其实,快手主播卖货的方式远远不止这种。主播们在产品理解、氛围营造、销售方法、客户心理等方面的方法和经验还在不断递进,我们相信,未来还将会有更多优秀的带货主播出现。 更多带货方法论请关注,11月19日「短视频直播电商风向峰会」,扫描下方海报二维码,限时限量免费购票! 时间:2019年11月19日 13:00-18:00 地点:北京·民航国际会议中心